De regulă, managerii de vânzări sunt împărțiți în 2 tipuri: angajați zgârciți care își doresc ca clientul să-și rezolve tot singur, și angajați optimiști care iubesc să vorbească cu clientul înainte ca acesta să facă o achiziție. Nu îi iubim nici pe unii, nici pe ceilalți: ei nu se gândesc deloc la nevoile clientului.
Ce problemă întâmpină clientul?
Țineți minte că o persoană nu cumpără ceva pur și simplu, ci pentru a-și soluționa problema cu care se confruntă. Dacă vânzătorul nu înțelege cu ce problemă se confruntă clientul, acesta nu va putea face nimic.
Ce se va întâmpla dacă clientul nu rezolvă problema?
Încercați să vă puneți în locul clientului, să înțelegeți ce problemă are, cum poate fi soluționată și ce se poate întâmpla dacă nu va găsi o soluție rapidă.
Care sunt așteptările clientului?
Idealurile spre care tinde clientul este o altă pârghie de care vă puteți folosi! Aflați ce dorește să obțină clientul, apoi puteți măsura valoarea soluției pe care o propuneți.
Care sunt criteriile care stau la baza achiziției?
Înțelegeți criteriile după care clienții evaluează produsul / serviciul, precum și concurenții dvs. Atunci veți ști cât de bine se potrivește cu oferta dvs. și veți putea influența decizia de cumpărare.
Care este următorul „da”?
Obțineți următorul „da” de la client, spre exemplu, făcând o programare. Faceți ceva pentru a-i trezi interesul cumpărătorului și pentru a-l încuraja să facă următoarea achiziție. Fără acest pas, doar pierdeți.